フリーランスとして活動する上で、避けて通れないのが営業＝案件獲得です。
会社員の営業職と違い、フリーランスは「自分」という商品を売り込む必要があります。
とはいえ、テレアポや飛び込み営業をするわけではありません。
むしろ、相手が求めるものを正しく理解し、的確に提案できれば、営業は想像以上にスムーズに進みます。
本記事では、筆者自身の経験も交えながら、
- 案件獲得の基本的な流れ
- 営業で押さえるべき5つの力
- 失敗しないための注意点
をわかりやすく解説します。
目次
1. フリーランスにおける営業とは？
一般的に営業職は、自社の商品やサービスを顧客に提案・販売します。
フリーランスの場合、その商品は「あなた自身のスキルや経験」です。
つまり、自分を売り込む行為＝営業になります。
営業と聞くと身構えてしまう人も多いですが、フリーランス営業には以下の特徴があります。
- 基本的にテレアポや飛び込み営業は不要
- 相手が求めていることに応えやすい（受注後の満足度が高い）
- オンラインでのやりとりが中心
このため、必要なのは「押し売り」ではなく、ニーズを理解し提案する力です。
2. 駆け出し時は実績作りが最優先
実績はあなたの市場価値を高める最大の武器です。
実績が増えることで信頼性が高まり、継続依頼や紹介が発生しやすくなります。
駆け出し時の実績作り方法
- クラウドソーシング（クラウドワークス・ランサーズなど）で案件受注（あまりおススメはしない）
- SNSやブログで活動や制作物を発信
- 無料または低単価で知人や団体の仕事を受ける（条件：実績として公開OK）⇦これがベスト
3. 案件獲得の手段
- クラウドソーシングサイト
案件数が多く、未経験でも応募可能な仕事が見つかりやすい。
ただし競争率が高いため、プロフィールや提案文の工夫が必要。 - 直接営業（オンライン・オフライン）
SNSやメールで企業・個人に提案。
会える機会があるなら直接会うことで、信頼感を一気に高められる。 - 人脈・紹介
一度関係を築いたクライアントや知人からの紹介は成約率が高い。
納品後のフォローや関係維持が重要。（最初から追加料金を取ることを考えない。）
4. 営業（案件受注）で意識すべき5つの力
① ターゲティング力
- 誰に売るのかを明確化
- 相手の業界や価格帯、求める成果を調査
- 例：
- 個人起業家向け → 小規模予算で短納期の案件が多い
- 中小企業向け → 継続契約や保守管理まで依頼されやすい
② 分析力
- 事前に相手の情報を収集
- ヒアリング内容から潜在ニーズを引き出す
- 検討ポイント：
- 必要な機能・サービス内容
- 納期スケジュール
- 相場価格
③ ヒアリング力＆交渉力
- 必ず確認すべき項目：納期・金額・ターゲットユーザー・参考資料
- クライアントが相場を知らない場合は丁寧に説明
- 自分の損にならない価格を設定（時給換算を意識）
- 料金表をサイトや資料に明記すると安心感アップ
④ 共感力
- クライアントの想いに寄り添い、信頼関係を構築
- 「こうした方がいいですよ」という提案を押し付けず、あくまで選択肢として提示
⑤ 柔軟性
- 相手の予算や要望に応じて対応を調整
- 無理な要求を全て受け入れるのではなく、現実的な代替案を用意する
5. 失敗しないための注意点
- 最初から格安で受注しすぎない（継続依頼も低単価になりやすい）
- 実績目的なら「安くてもOK・無料制作OK」の条件交渉もあり
- 自分の市場価値を定期的に見直す
まとめ
フリーランス営業は「自分を売り込むこと」ですが、押し売りではありません。
相手のニーズを理解 → 適切に提案 → 信頼構築の流れを意識することで、案件獲得率は格段に上がります。
まずは小さな実績からでも構いません。
継続して経験と信頼を積み重ねれば、「仕事が向こうからやってくる」状態も夢ではありません。